截止到6月16日，袋鼠媽媽護膚套裝在618天貓榜單熱賣榜中穩居前列。

　　近兩年，孕婦護膚品實現超速增長。據統計，2020年中國孕媽群體為1530萬人，2021年大約為1670萬人。不可忽視的是隨著母嬰群體代際變化，90后、95后寶媽的消費特征開始顯現。

　　作為推行“悅己主義”的主流群體，在懷孕期間除了關注孩子的生長情況外，同樣重視自身的變化。尤其對自身外貌、身體護理等，更是不計成本的讓自己即使在孕期也保持一個良好的狀態。

　　也正是寶媽們觀念的變化，孕婦護膚品、孕婦護理產品的需求增加。

　　氛圍感“大女主”

　　無論是從線上還是線下的表現來看，袋鼠媽媽是在眾多品牌中跑出來的黑馬。

　　據用戶說公布的《2021孕產婦彩妝&護膚中國消費趨勢報告》中顯示，在天貓平臺上，孕婦護膚類目中，面部套裝、妊娠紋護理、面膜、身體護理均為四個細分品類銷售額前列。

　　不僅線上，在跟渠道交流的過程中，也有代理商和母嬰店老板表示，袋鼠媽媽近兩年在消費群體中，口碑一直很好，有明星產品，也有創新型產品，孕婦護膚品、個護產品、彩妝等產品系列一應俱全。

　　在終端門店的服務，場景化陳列也深受消費者喜歡，打造出來的“氛圍感”提高了母嬰店調性。

　　除此之外，袋鼠媽媽同時會根據市場流行的元素推出相應的組合套裝，去年各大品牌推出的禮品、周邊、產品組合成的盲盒，袋鼠媽媽也做了！

　　我們的記者團隊參加湖北范氏孕嬰選品會時，看到了袋鼠媽媽的盲盒，做的非常精美。

　　而他們的廣告投放也不僅限于傳統媒體投放，在KOL、KOC，公眾號、小紅書等平臺都能看到他們的投放。這里需要注意的是，當國內其他母嬰洗護品牌還在執著于“廣鋪面”的廣告形式，袋鼠媽媽已經意識到俘獲消費者心智的重要性。開始著手于選擇優質內容創作者，進行精準目標群體投放。

　　重新定義“全家化”

　　母嬰市場的洗牌還在繼續，誰能在這場混戰中脫穎而出，只靠運氣已經吃不開了，能力大于“天選”。

　　母嬰店進店率下滑，大家把責任都歸咎于出生率下滑。當然，這也是既定事實。但是這只是其中的一個原因，其根本原因是提供服務的人群和接受服務的人群之間的代際差異，越發顯現。

　　此話怎講？

　　說白了就是門店老板，甚至品牌都不知道這一屆寶媽究竟喜歡什么。

　　母嬰店進店率的問題，很多老板認為把消費生命周期延長就能萬事大吉。母嬰店做全家化，而在眾多品類中先試水的就是洗護。

　　前幾年，母嬰店做全家化是熱門話題，做洗衣液、做面膜，翻來覆去總是逃不過這兩個品類。

　　“洗衣液做爆品，9塊9，還送不銹鋼盆、爬爬墊。”

　　這就是較早開始做全家化活動的產品，你拿這些問問現在90后、95后愿意要嗎？

　　筆者采訪繽趣小方聯合創始人金勇時，他曾分享過：“母嬰門店做全家化，要先清楚自己客戶群體的定位，如果要做寶媽、寶爸、爺爺奶奶的生意，首先要清楚他們的購物偏好。

　　金勇介紹，他們的全家品類把寶媽、寶爸的職場也考慮進去，所以可以發現他們的直播間不僅有面膜、護膚品，還有咖啡、廚具等。

　　其實，門店做全家化品類可以創造出更多的可能。