第七次全國人口普查公布結果后，再度下跌的新生兒人口數量引發熱議，母嬰市場競爭愈發激烈，而近年不少90、95后年輕人選擇回到三四線城市生活，下沉青年的回歸為母嬰下沉市場帶來了不小的增量和機遇，不少紙尿褲商家早早將目光轉移向了以小鎮青年為消費主力的三四線下沉市場。

　　小鎮父母成“潛力股”

　　數據顯示，低線城市小鎮青年數量為2.27億，是一二線城市的3倍以上，他們已經成為母嬰市場的高潛力消費人群。

　　小鎮父母作為母嬰市場“潛力股”，工作和生活壓力小，且已經具備一定的收入及消費水平，三四線城市家庭中，月收入超過2萬元的占比超4成，母嬰產品月消費額達3000元以上的比例為46%，三四線城市家庭整體收入水平提高，母嬰消費水平也較為強勁。

　　除此之外，小鎮父母對于育兒極度重視，在養育寶寶的過程中也保持高時間、高金錢的投入，他們追求品質消費，愿意花也敢于花。

　　數據顯示，三四線城市母嬰產品消費占比達53.5%，高于一二線城市。低線城市父母沉浸于消費升級熱潮中，而一二線父母近年來整體呈現消費回歸理智的趨勢，更注重性價比。這也意味著，紙尿褲行業在三四五線城市將擁有更多掘金機會，因此對于紙尿褲品牌而言，快速打通下沉市場十分必要。

　　頭部品牌發力下沉市場

　　據悉，線上品牌旗艦店以及線下母嬰專賣店仍是下沉市場父母先的兩個購買渠道。

　　據艾瑞咨詢2021年下沉市場調研顯示，超過5成的小鎮寶媽選擇線上購買紙尿褲。抖音、快手等以短視頻+直播為特色的新興平臺也爭得巨大的下沉市場流量紅利，平臺精準的內容投放和消費者的信任也極大提高了下沉市場的紙尿褲線上購買率。

　　眾多紙尿褲頭部品牌也開始發力下沉市場，與本土中小品牌爭奪市場份額，他們紛紛采取措施，與電商平臺、大型母嬰連鎖及門店合作，定制專屬紙尿褲，予以對方利潤，達到進攻下沉市場的目的。以幫寶適與愛嬰島合作推出的柔柔熊紙尿褲為例，高毛利的紙尿褲產品傳達至門店的同時，品牌在下沉市場的傳播效率也得到極大提升。

　　線下仍是重要渠道

　　門店專業性亟待提升

　　艾瑞數據顯示，母嬰店仍是小鎮寶媽獲取紙尿褲信息的重要渠道，寶寶年齡越大的寶媽對母嬰門店的依賴性越強。因此下沉市場的門店也依然不容忽視，線下依舊是母嬰行業不可或缺的獲客渠道，特別是在下沉市場，將是行業未來重要的增長點。

　　然而隨著電商逐步滲透到下沉市場，小鎮父母對母嬰產品有了更深的認識和了解，母嬰店話語權被逐漸拉平。門店想要生存并勝出，需要進一步加強自身專業度，并利用各種數字化工具，全面觸達消費者，提升消費體驗。

　　渠道下沉并非易事，品牌如何滲透小鎮市場，擴大市場份額取得消費者信任是急需解決的問題。