演講 | 母嬰文化營銷人、紐菲特乳業董事長 汪海濤

　　母嬰零售商困局

　　傳統母嬰零售正在經歷著四大困境與迷茫：

　　，大促大銷，小促小銷，不促不銷；

　　第二，在流量=銷量的時代，如何店外引流，搶奪流量，提高成交概率；

　　第三，區域兩級分化嚴重，龍頭系統地位及影響力很難撼動，呈現出一種表面“和諧繁榮”實則“暗流涌動”的局面，但又束手無策；

　　第四，單靠店員的銷售能力和與消費者的客情關系即可產生動銷變得日益困難。

　　母嬰零售要破局。

　　搶占消費者心智是關鍵

　　兵法上有一句話叫做，攻心為上，兵不血刃。這句話放在今天的母嬰行業同樣適用。

　　現在母嬰零售主流消費群體是85后和95前，我們可以把他們分為三類，一類是陌生消費者，一類是貢獻消費者，一類是口碑消費者。

　　其中，貢獻消費者是指客單量大，比如購買奶粉時，5歲至7歲的孩子，對弟弟妹妹、鄰居、朋友、親戚的影響，遠遠超過你的店員對他的教育。

　　這好比一些動漫文化IP，對于小朋友的影響，十年之后都不會變化。這是心智領域勝過物質刺激的簡單教育。所以，解決消費者的信賴和信任是新零售的關鍵，誰在這個方面踐行，誰就收獲頗多。

　　紐菲特文化營銷的成功案例

　　成長性品牌的機會永遠都是在營銷模式的創新、踐行與變革上。

　　我從2016年3月份開始給自己的公司和品牌立項，即文化營銷。現在為止，對于我們的成長性品牌，差不多投入了一千萬，這是非常艱難的嘗試。

　　我們的營銷理論內核就在于，B端和C端。

　　B端無外乎就是解決兩個問題：渠道的信賴和認可，店員的能力和原動力。所以，在B端，我們是以教育的方式來踐行文化營銷。

　　重要工作是在C端。我們成立了紐菲特文化傳播有限公司，打造了文化營銷“三架馬車”，即文藝產品（童話劇）、文創產品（聯合衛視推出專屬文創）、文化衍生品（如原創奶粉贈品）。

　　兩年半以來，紐菲特文化營銷已經做了很多事情。到現在，我們童話劇全國巡演覆蓋200多個城市，舉辦了500多場，當然，我們對童話劇如何更好鏈接消費者還在摸索當中。

　　其實，文化營銷主要的是，把呆板的物質為主的利益關系加以軟化疏通，讓店員在產品銷售中找到樂趣，讓消費者在產品體驗中感覺到一種有利于孩子精神與未來世界觀的成長。